PERSONAJES

Negociando con humildad

Una entrevista con Alejandro Jiménez, director de Frontera Energy.

Por CUMBRE


“Entre en cualquier negociación sabiendo cuál es su ancla, dónde va a mandar la negociación. Pregúntese cuál es el mejor escenario que usted quisiera pedir”.

Alejandro Jiménez

Alejandro Jiménez (A.J)

Juan David Aristizábal (J.A)

Alejandro Jiménez es el director de Frontera Energy. El sector minero lo reconoce por su capacidad de negociación y por oír a distintos actores, hoy vamos a conversar con él sobre liderazgo y negociación.

Juan David Aristizábal: Alejandro, hoy, 2018, ¿en qué anda?, ¿qué anda negociando ahora?

Alejandro Jiménez: Bueno, el gran reto que tenemos ahora es poder negociar en la coyuntura de acciones populares, elecciones presidenciales a la vuelta de la esquina, un entorno social difícil para operar. A eso hay que sumarle muchos retos desde el punto de vista económico en los países, las regiones y las fronteras donde estamos en este momento.

Se está generando una gran tensión porque hay muchos recursos que comparten diferentes industrias, incluyendo las nuestras, pero hay poca participación de los locales. El gran reto va a ser ese.

J.A: ¿Por qué es tan importante para los líderes entonces saber negociar y tener en cuenta la negociación?

A.J: Creo que hay tres elementos. La generación de la confianza, la generación de la empatía y la generación de la humildad.

Por más presión que usted tenga en sus diferentes cuadros directivos por resolver los problemas de negociación inmediatamente, siempre hay un proceso, un proceso de tener una conversación con la gente, de conocerlos de fondo, saber qué es lo que les duele, y, al final, usted se da cuenta que hay muchas personas que tienen un punto de empatía iguales a los suyos, ya sea un entorno familiar, un entorno emocional, o de pronto las mismas cosas que nos duelen. Cuando usted identifica eso, usted rompe el hielo y entra en un estado de negociación donde lo que crea es generar valor.

J.A: Vamos a jugar Las Frases de la Verdad. Es un juego muy sencillo, vamos a sacar un enunciado, y la idea es que cada uno complete la oración y compartamos resultados a ver cada uno qué opina.

El enunciado es: si en el transporte público alguien no hace la fila, usted…

A.J: Lo corrige muy respetuosamente. Porque si usted confronta la persona de una forma agresiva, lo primero que va a tener es una reacción agresiva por parte de la otra persona. Indiferente que haya hecho bien o haya hecho mal. Si lo hace respetuosamente, lo que está logrando es que la persona entienda su error y, de pronto, reflexione y pida perdón.

J.A: Yo puse, le llamo la atención. Yo le llamaría la atención, pero lo haría un poco más bravo. Pero tiene razón, es clave hacerlo con más tacto.

El siguiente enunciado es: para hacer que las emociones sean un recurso y no un obstáculo, usted….

A.J: Bueno, yo me fui un poco más largo que una frase. Yo identificaría los puntos débiles que tiene el entorno. Si usted tiene conciencia de cuáles son las emociones que pueden afectar en entorno de una negociación, indudablemente va a tener mayor control sobre el entorno que está manejando.

J.A: Alejandro, la gente quiere cambiar el mundo. Como líder que sabe la importancia de negociar, ¿cuáles serían esas tres recomendaciones que usted les daría?

A.J: Entre en cualquier negociación sabiendo cuál es su ancla, dónde va a mandar la negociación. Pregúntese cuál es el mejor escenario que usted quisiera pedir.

Sepa cuál es su punto de reserva, que es, ¿dónde usted se quiere parar de la negociación?, ¿qué es lo mínimo que usted está dispuesto a aceptar?, y tercero, hágalo con toda la humildad y respeto del caso.

J.A: Alejandro Jiménez es un ejemplo de líder que está cambiando el mundo. Está usando la negociación con unos elementos muy particulares, primero, poniendo la humildad, siempre en la discusión; segundo, entendiendo a todos los que están en la mesa; y tercero, logrando que cuando termina la negociación, todos queden mejor que cuando entraron.