Democratizar el conocimiento: el impulso que necesita el campo colombiano

Alejandro Sáenz busca aumentar la demanda de productos agrícolas a través de un ejercicio de transferencia de conocimiento técnico.

Por Juan Camilo Ponce

Hace algunas semanas a Alejandro Sáenz le entró una llamada de un número extraño. Para su sorpresa, la que de alguna forma había dado con su contacto era Viktória de Bourbon de Parma, princesa de los Países Bajos. El motivo: invitarlo a participar como panelista en la décimo octava edición de Seeds and Chips, la cumbre de innovación alimentaria más importante del mundo.

Saénz no estaba soñando: compartiría escenario con Howard Schultz, el CEO de Starbucks, y con otros 70 líderes de todo el mundo. En poco más de un mes -se decía a sí mismo- estaría hablándole al mismo público que tomó nota, un año atrás, del discurso de Barack Obama. Una completa locura.

Pero, ¿qué idea llevó su nombre hasta los oídos de la organización?

La respuesta es corta pero revolucionaria. En concreto, su modelo busca generar demanda para variedad de insumos y semillas por medio de un ejercicio de transferencia de conocimiento técnico que sofistica el producto final de pequeños, medianos y grandes fruteros y hortaliceros.

En el camino hacia esa meta brotan un producto altamente competitivo en el mercado internacional y una cadena de valor más eficiente y tecnificada. Bingo.

Alejandro Sáenz es la cabeza detrás del concepto. Tiene 30 años y ha dedicado la última parte de su vida a estudiar el negocio agropecuario, siempre en función de Sáenz Fety, la empresa familiar y líder del mercado de insumos y biocontrol. Después de realizar una especialización en finanzas corporativas en el CESA, adelantó estudios de administración y consumo en Holanda. Fueron precisamente los académicos de ese país los que tenían en su radar a Alejandro en el momento en que reventó la idea en Colombia.

Todo empezó en 1955 con Gabriel Sáenz, su abuelo. “Él decidió que en vez de esperar a que el cliente llegara debía montarse todo un servicio especializado, con asistentes técnicos que fueran de finca en finca generando la demanda de sus productos al transferir conocimiento”, cuenta Alejandro. Hoy son 50 los asistentes técnicos que hacen la tarea.

Abrir los ojos de los distintos actores involucrados en el proceso de producción y consumo implica empoderar a los agricultores. Empoderamiento que, de plano, ocurre desde una pedagogía disruptiva de aquellas fronteras que los colombianos mismos han construido en sus mentes. Y es que no sólo es posible producir más, sino mejor. “Nos especializamos en toda la cadena de valor. Por ejemplo, si traemos una semilla de alguna hortaliza especial y simplemente se la tratamos de dar a un agricultor, él por obvias razones nos va a decir: ‘¿quién me va a consumir una lechuga crespa o una romana?’, pero la cosa cambia si jalonamos la demanda a través de la cadena de valor yendo hasta el comprador del supermercado o hasta el chef del restaurante, y les mostramos la variedad de productos que existen y se pueden producir aquí”.

¿Cuál fue la fórmula para convertirse en los líderes del mercado?

Transferir conocimiento que repercute en generación de demanda de los productos que al final se venden. Y esa es la misma premisa que se mantiene hace cinco décadas. Nos adaptamos a las nuevas tendencias y circunstancias del mercado, pero manteniendo los valores y los principios que hicieron que la empresa fuera exitosa.

En la floricultura, por ejemplo, la asesoría técnica de calidad supone altos costos para quien la requiera. ¿Cómo democratizar la transferencia de conocimiento?

Generación de escuelas agrícolas. Colombia es un país de vocación agrícola. A raíz del conflicto armado era complicado llegar al campo, y si uno mira el ejemplo que usted pone de los floricultores, ellos antes de ser agrónomos fueron empresarios. Y al ser empresarios montaron sus empresas de floricultura de la mano de ingenieros agrónomos que les ayudan a lograr mayores producciones. Además, tienen todo un gremio muy bien organizado, como es Asocolfores. Son empresarios y de ahí se desprende toda una dinámica de éxito que ellos traen con sus principios administrativos. Tienen todo lo que compone una empresa. Pero si uno se va a otros sectores, con algunas excepciones, todavía todo es muy informal. Falta todo ese grado de conocimiento, y es por eso que como joven me interesa dar charlas en universidades no sólo agrícolas, sino en Los Andes, la Javeriana, el CESA o EAFIT. Quiero decirle a la gente que estudia administración, ingeniería industrial o economía que el agro es una posibilidad real para desarrollar sus carreras. Así, en la medida que sea un sector multidisciplinario, donde tengamos diferentes formas de ver las cosas, el agro va a poder apuntar al 20% o 25% del PIB que se pretende.

A propósito, cuénteme sobre el Centro de Innovación de Sáenz Fety en Funza.

El Centro de Innovación nace hace unos diez años de la necesidad de ensayar los materiales en Colombia. Esa fue la necesidad puntual por la que Sáenz Fety decidió invertir en una finca de investigación y desarrollo. Pero nos hemos dado cuenta que eso no puede quedar sólo ahí. Queremos montar una escuela agrícola donde se integren, primero, las pruebas de evaluación agronómica que exige el ICA, para confirmar que los materiales que queremos traer funcionan en condiciones colombianas; y segundo, un catálogo vivo de los productos. Es mucho más enriquecedor poderle decir a esa persona: “lo invito a mi finca en Funza a que mire con sus propios ojos cómo son esa lechuga, ese tomate o ese pasto que le estoy ofreciendo”. Pero más allá de eso queremos transferir conocimiento. Es un centro de innovación en el que mostramos diferentes técnicas de cultivo. A manera de ejemplo, Colombia produce entre cinco y ocho kilos de tomate por metro cuadrado, con unos invernaderos de madera o plástico, todo en suelo. Nosotros decidimos replicar ese método y tenemos un invernadero, a la manera colombiana, en el que con simples tips de manejo estamos obteniendo 15 kilos. Estamos triplicando la producción y el ingreso del campesino.

¿Y el Centro de Alta Tecnología?

La diferencia es que es un invernadero que no es en suelo, sino en hidroponía, en este caso en sustrato de fibra de coco, lo que trae beneficios como prevenir las enfermedades del suelo. Es un sustrato inerte. No hay enfermedades, pues todo es a través de fertirrigación, entonces uno gasta el agua que la planta necesita, ni más ni menos. También, por ejemplo, las cortinas del invernadero se suben o se cierran dependiendo de la luminosidad del día. Todos son parámetros que los agrónomos ingresan a un software que maneja el invernadero y ajusta el clima específico que necesita la planta. Hoy en día estamos en 45 kilos por metro cuadrado de tomate. La diferencia es absoluta. Nosotros estamos aprendiendo de todo ese conocimiento gracias a alianzas con nuestros proveedores, que son en su mayoría holandeses. Ellos vienen a enseñarnos para que después seamos esos entrenadores que han sido entrenados para transferir conocimiento. Estas herramientas son las que hacen a Colombia más productiva.

En alguna medida están haciendo las veces de Estado. ¿Cómo valora los esfuerzos estatales hacia un agro más mecanizado e inteligente?

AS: Uno sólo no puede. Se necesita de todos los actores de la cadena, tanto Estado, como empresa privada y academia. Los ministerios tienen que estar enfocados en el Departamento de Planeación Nacional. Se requiere de un plan nacional y no un plan específico de cuatro años. Necesitamos volver el agro empresarial y para eso tenemos que ser intensivos a la hora de educar. Son clave el Ministerio de Educación y Salud, así como Comercio e Industria. Puede salir Procolombia a decir que son excelentes los productos que se producen en tierra en el país, pero la realidad es que producimos con una gran cantidad de agroquímicos sin considerar el tema del medio ambiente, y no se permite utilizar un manejo integrado de plagas porque hay restricciones para importar algunos insectos benéficos que podrían ayudar mucho. No tenemos las herramientas para producir de la manera en la que se debería, a pesar de los tratados de libre comercio que se han firmado.

¿Por qué lo quieren en Seeds and Chips?

Una profesora que tuve le dijo a la princesa de Holanda, cuando estaban hablando de la importancia estratégica del agro colombiano, que me había educado y que podía pasarle mi contacto. Ella organiza el seminario de Seeds and Chips, y me invitó hace dos semanas. Le conté mi historia y me dijo que lo que le estaba diciendo era música para sus oídos, y que quería que expusiera mis ideas en el seminario. El reto que me propuso es el de dialogar con la ministra de agricultura de Holanda, quien va a hablar desde el contexto macro acerca de cómo las instituciones fomentan la innovación en el campo. Lo que quiero ahí es mostrar cómo esas grandes apuestas macro a veces fallan a nivel micro. A manera de ejemplo, aquí en Colombia importar semillas es muy complicado al no existir análisis de riesgo de país con país, razón por la que uno se demora mucho tiempo en poder sacar una variedad.

Colóquese por un momento en la situación de un creador de políticas públicas. Si pudiera dotar de un sólo insumo al sector agropecuario colombiano, ¿cuál sería?

Colaboración. Entendernos y confiar. Somos humanos, y si funcionamos como tal todo lo demás cambia. Usted no maneja una empresa, maneja gente. Colaborar para que las personas se empoderen y produzcan y lleguen a su potencial máximo. Si no hay esa colaboración mutua no hay nada. Todo lo demás son herramientas, y estas llegan, pero si no hay colaboración no servirán de nada.

¿Qué tipo de líder es Alejandro Sáenz?

El que hace que la gente siga por sus ideas y el que actúa con las manos. Las palabras se las lleva el viento. Es muy fácil decir cualquier cosa, pero los actos quedan. Así me crió mi padre, con el ejemplo de nunca ser negrero. Por tener las oportunidades que se tengan no se es más o menos que nadie, sino que se adquiere una responsabilidad enorme.

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