Nueve consejos de negociación para líderes jóvenes

Liderar implica un ejercicio constante de negociación. Aquí le traemos nueve consejos para que construya (y no destruya) valor en su próxima negociación.

Por Beatríz Botero Arcila*

A veces pensamos que los líderes son personas que señalan qué dirección debemos tomar los demás – en general, todos somos líderes unas veces y liderados otras veces – y que, quienes seguimos, seguiremos (casi) ciegamente. Pero toda persona que haya intentado liderar sabe que, a falta de flauta mágica, un líder efectivo y justo es aquel que escucha a su equipo, entiende qué sienten y quieren los miembros del mismo, y trata de ajustar la dirección del grupo para que los intereses de la mayoría están cubiertos. Este ejercicio, de escuchar, evaluar y ajustar es una forma de negociación.

Aquí, algunos consejos de negociación para esos jóvenes que se están embarcando en las turbulentas aguas del liderazgo:

1. Entender que (casi) siempre estamos negociando

La RAE define negociar como “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro,” y así es: nos la pasamos negociando con nosotros mismos, con la gente a nuestro alrededor, con la gente que seguimos, la que nos acompaña y la que lideramos. Negociar no es nada distinto al proceso por medio del cual se toman, en grupo, las mejores decisiones para los miembros de ese grupo, en una mesa en la que no todas las voces empiezan estando de acuerdo.

Así, negociar se vuelve una habilidad clave de todo buen líder: sabe escuchar, sabe administrar una conversación en la que su equipo está tratando de tomar una decisión y llevarlo a discutir los temas importantes, sabe incluir en una negociación a los stakeholders (grupos de interés) que no están presentes o tienen menos voz y sabe, sobre todo, identificar el momento en el que es hora de tomar una decisión.

2. Prepararse, prepararse, prepararse

En una negociación lo más importante es tener claro para dónde vamos – qué queremos y por qué – y en dónde estamos. Prepararse es saber más que solamente qué quiero. Es saber por qué lo quiero, qué puedo dar, qué puedo recibir y, sobre todo, cuánto necesito mínimo para quedar bien librado. Además de mis costos y objetivos a corto plazo es clave tener presentes los que son a largo plazo: un vendedor de manzanas espera ganar 100, luego de descontar el precio del bulto, pero podría ser, por ejemplo, que la razón por la que está vendiendo manzanas es porque quiere llevar a sus hijos a un espectáculo, y en esa medida, si alguien le ofrece boletas para un concierto a cambio de unas manzanas, de todas formas su objetivo se cumple. Tener claro el mapa general de lo que queremos y necesitamos nos permite ser flexibles y creativos.

De la misma manera prepararse es también conocer a nuestro “oponente.” ¿Qué le puedo ofrecer yo que le sirva? ¿Quién es, qué le gusta, cómo le hablo? También es pensar en cómo voy a interactuar con ella: desde las primeras impresiones fundamentales – lo usteo o lo tuteo – hasta haber estudiado cuáles son sus preocupaciones, empatizar con ellas y tener ideas de cómo colaborar para que ambos ganen permiten llegar a los mejores arreglos a la hora de la verdad.

3. Empezar por acordar el proceso y encontrar una base en común

En una negociación formal es clave que las personas que estén negociando estén de acuerdo en el procedimiento que van a seguir durante la reunión o encuentro y cuáles son las metas. Nadie quiere hablar dos horas para darse cuenta que la otra persona no está interesada, por ejemplo. Para ahorrarse ese problema, trazar al principio una “hoja de ruta,” seguirla, y definir de qué están hablando puede ahorrar muchos inconvenientes. De igual manera, enfatizar desde el principio valores y metas comunes – a ambos nos interesa que esto salga adelante por tal y tal motivo (por ejemplo porque si no nos puede salir todo más caro, o porque solucionar el problema por vía judicial es mucho más caro y demorado) – y volver a ellos en momentos en que la conversación se estanque es también muy útil.

4. Conectarse y escuchar

Relacionado con el punto anterior anterior, todos sabemos que cumplimos y cedemos más cuando la persona con la que estamos hablando nos cae bien y confiamos en ella. Generar empatía, confianza y respeto son también cualidades de los grandes líderes.

Para crear confianza es también importante ser un buen oyente. Por eso, es clave quitar el celular de la mesa, asegurarse de mostrar que entiendes sus intereses y dilemas – muchas veces esto se logra reafirmándolos y repitiéndolos al hablar – y que estás interesado en que lo que estemos haciendo nos sirva a todos. Además, es escuchando y preguntando sobre los intereses, las historias y las inseguridades de las demás personas que se pueden encontrar formas de colaboración no previstas.

5. Dar para recibir (información)

Relacionado con el punto anterior, es útil revelar información porque oír las historias de la gente nos genera confianza, pero también porque a las otras personas se le pueden ocurrir formas alternativas de colaborar. Por el mismo motivo, es útil hacer muchas preguntas. Ahora, hay que tener cuidado, no se trata de revelar la fórmula secreta de Coca Cola, pero sí de contar tu historia, pedirle a la gente que te cuenten las de ellas y hacerles preguntas al respecto.

6. Agregar valor para que ganemos todos

Puede pasar que de revelar un poco más de información encontremos puntos comunes no previstos, a partir de los cuales podemos construir pequeños mini-acuerdos: usando un ejemplo clásico, puede que la negociación inicial fuera sobre el transporte de una mercancía, pero resulta que uno de ustedes tiene espacio libre en la oficina y el otro busca oficina, motivo por el cual de pronto el que busca oficina está dispuesto a cobrar un poco menos o pagar más, por el transporte a cambio de ese espacio. A eso lo llamamos “agregar valor.” Piensa, además, que a mediano plazo, puede que no quieras un trato que estafe a la otra persona, pues puede llamarte y decir “todo se cancela” o puede quedar con un mal sabor en la boca que te pueda cobrar más adelante.

7. Cuidar tus mínimos

Interesarse en que la otra persona salga bien parada no quiere decir que tu interés principal en la negociación no sean tus intereses propios. A veces empatizar demasiado puede hacernos una mala jugada y terminamos ayudando más al otro de lo que nos ayudamos a nosotros mismos. Es un juego de doble cara, pero primero van tus intereses.

8. Empezar por lo fácil y terminar por lo difícil

Si de antemano sabes que hay puntos particularmente difíciles de tratar, es mejor empezar por los fáciles e ir acordando y anotando. Cuando lleguen a lo difícil, va a haber un costo adicional si el trato no se cierra – perder lo ya acordado – y eso puede hacer que las partes se comprometan y cedan un poco más a la hora de cerrar los puntos difíciles.

9. No siempre estar negociando

Por último, a pesar de que casi siempre se está negociando es importante dejar al yo negociador descansar – y a las personas que nos rodean. Es mejor elegir las batallas, y colaborar tranquilamente sin tener que obtener algo a cambio cuando nos sea fácil y no nos afecte. Siempre puede ser que acumular buena voluntad servirá para ocasiones futuras.

¿Buscas más consejos prácticos? Encuentralos aquí: Tres consejos de líderes curtidos a emprendedores jóvenes y brillantes

*Beatriz Botero es abogada de la Universidad de los Andes y LLM de la Universidad de Harvard. Si no está leyendo, puede estar tocando piano, haciendo yoga, tomando café y/o pensando en las posibilidades de la tecnología, el emprendimiento y la negociación para mejorar las sociedades en las que vivimos.

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